בוטסטראפינג מול הון סיכון

במשך למעלה מעשור הקמתי מספר חברות שהתכווננו לגיוס הון סיכון. האמנתי בנרטיב שעמק הסיליקון והטק מדייה דוחפים תמיד – שהדרך לבניית חברות טק מצליחות עוברת דרך גיוס הון סיכון ממשקיעים "חכמים" ו"בעלי ערך מוסף".

החברה הראשונה לא הגיעה רחוק יותר מפרוטוטייפ לא אפוי. לחברה השנייה היה traction, וגייסנו סבב סיד ממשקיעי אנגל ו-VC אך היא נסגרה אחרי שנתיים.

לחברה הבאה החלטתי על כיוון אחר.

"עסק לייף סטייל"

נכוויתי מהמודל של עמק הסיליקון של איך לבנות חברת טכנולוגיה. לקיחת הון סיכון שינתה את הדינמיקה של החברה. ניסינו לייצר צמיחה שרודפת אחרי תוצאה קיצונית עבורנו ועבור המשקיעים שלנו – גייסנו אנשים ושרפנו כסף לפני שידענו איך לייצר הכנסות משמעותיות.

הרעיון שגיוס כסף יתן לנו את המשאבים הדרושים לנו כדי להצליח, לא עבד. במיזם הבא, רציתי לקחת את זה לאט, ולבנות חברה עצמאית לחלוטין מההתחלה. צמיחה צריכה להיות מתודלקת רק על ידי ההכנסות של החברה – כמו עסק אמיתי.

הסתפקתי לחלוטין בבניית "עסק לייף סטייל", מונח בו משתמשים לעתים כמילת גנאי לתיאור חברה או יזם חסרי שאיפות להפוף ל"חד קרן" – חברה עם שווי של מעל מיליארד דולר.

מה שהיה חשוב לי הוא חופש פעולה – חופש לקבל החלטות בלי לחשוב על צמיחה בכל מחיר, להתמקד באיך שרציתי לעבוד, ולעשות זאת בקצב שלי, בלי מחויבות לאף אחד אחר. אם זה אומר שזה לא ילך לשום מקום במשך שנים, זה גם בסדר. לא היה לחץ או ציפיות, רק המטרה להיות הבוס של עצמי ולבנות את המוצר שרציתי לבנות.

בסופו של דבר התחלתי תפקיד במשרה מלאה כשכיר, ובמשך 3 שנים המשכתי לבנות את המוצר בהדרגה בסופי השבוע. ההכנסות צמחו לאט ובהדרגה עד שהגיעו לנקודה שבה יכולתי לעבוד על המוצר במשרה מלאה.

ההכנסות המשיכו לגדול, והגיעו למעל מיליון דולר בהכנסות חוזרות שנתיות ו-8 עובדים במשרה מלאה בשנת 2022, וממשיכות לצמוח בקצב בריא ויציב בזמן כתיבת הפוסט הזה. תזרים המזומנים היה חיובי מהשנה הראשונה.

אלה לא מספרי צמיחה או הכנסות שירגשו קרנות הון סיכון. 7 שנים כדי להגיע לנקודה הזו היה נתפס ככישלון מסיבי לו הייתי מגייס הון, וסביר להניח שהחברה הייתה נסגרת מזמן. לרוב החברות שמגייסות הון סיכון יש בין 18 חודש לשנתיים להגיש ל-PMF לפני שנגמרים המזומנים וצריך לגייס שוב.

מדוע (רוב) החברות שמגייסות הון סיכון נכשלות

ההנחה המקובלת לגבי הון סיכון היא שמתוך 10 חברות VC, 3-4 ייכשלו לחלוטין, 3-4 יחזירו את ההשקעה המקורית, ורק ל-1-2 חברות יהיו תשואות משמעותיות לקרן.

החזרת ההשקעה המקורית בלבד משמעותה בדרך כלל Acquihire או Firesale, שכן הערכת השווי של החברה לא השתנתה במשך שנים, למרות שהיה לה מימון. בפועל, 80-90% מהחברות שמגייסות הון סיכון לא מצליחות להפוך לעסקים מצליחים במובן הרגיל של המילה. וזאת למרות שאותן חברות נבחרו על ידי משקיעים מקצועיים לאחר due diligence משמעותי ממאגר עצום של כישרונות.

לאחר שעברתי את התהליך הזה מספר פעמים בעצמי, ולאחר מכן בניתי חברה בוטסטראפ, אני חושב שאני יכול להסביר למה זה קורה –

חברות בוטסטראפ צומחות בדרך כלל במסגרת האמצעים שלהן בלבד. אתה לא יכול להוציא כסף שאין לך בלי להיכנס לחובות. כל עוד אתה מוציא פחות ממה שאתה מרוויח, החברה ממשיכה להתקיים ולהתקדם.

לחברות שמגייסות הון סיכון ניתן מימון למטרת הזנקת החברה מעבר ליכולות ההכנסה הנוכחיות שלה. כדי לצמוח, החברה מתחילה להוציא את הכספים הללו, על העסקת אנשים, קניית מודעות וכן הלאה – ומגדילה את ההוצאות בקצב מהיר בהרבה מההכנסות.

המצב שנוצר, בו לחברה יש תזרים שלילי גדול כל עוד היא מתמקדת בצמיחה מהירה, יוצר מצב בו החברה חייבת לגייס שוב כדי להמשיך להתקיים. במקרים נדירים בלבד חברות מגיעות לרווחיות לאחר גיוס אחד או שני (למרות שזה יכול לקרות).

בהגדרה, חברות מגובות הון סיכון חיות על זמן שאול. מהרגע שהן מגייסות ומתחילות להוציא כסף הרבה מעל יצירת ההכנסות שלהן, לרוב החברות יש 2-3 שנים לכל היותר (בדרך כלל פחות) לפני שיגמרו הכספים.

2-3 שנים אינן מספיקות לחברות רבות כדי להגיע להתאמת שוק מוצר (PMF) או לרווחיות. לוקח זמן להבין באמת מה הלקוחות צריכים, ואיך לבנות את זה, זמן שלחברות שגייסו הון סיכון אין בדר"כ. לכל היותר, הן מסוגלות להראות מספיק טרקשיין כדי לקבל מימון נוסף כדי להמשיך לשאוף ל-PMF ולאחר כך לרווחיות.

וזו הסיבה שרוב חברות ההון סיכון בסופו של דבר נסגרות או נרכשות הרבה לפני שהן נהיות רווחיות – מכיוון שהן פעלו על זמן שאול מההתחלה.

לקרנות הון סיכון זהו ניהול סיכונים מחושב, בו המטרה לפגוע 1 מ-10. ליזמים זו התחייבות גדולה בהרבה מכיוון שהם מתמקדים בחברה אחת למשך שנים רבות. אני אישית מאמין שרוב החברות שגייסו ונכשלו היו מצליחות בהרבה יותר אם הן היו בוטסטראפ, מה שהיה מאפשר להם לתעדף רווחיות על פני צמיחה אגרסיבית.

יש כמות מוגבלת של שווקים ורעיונות למוצרים שיכולים להגיע להערכת שווי של $1B+. בניית חברה עם הכנסה שנתית של 7 או 8 ספרות, היא הצלחה אדירה לדעתי, גם אם זה לא מתאים למודל ה-VC.

מתי לגייס הון סיכון

ישנם מקרים שבהם גיוס כספים הגיוני, או אולי הדרך היחידה –

• כשיש לך PMF בסיסי, ומצאת ערוץ רכישה שעובד – ואתה רוצה להישען עליו חזק
• עבור מוצרים עתירי הון, כגון מוצרי חומרה או מוצרים הדורשים מומחיות טכנית מיוחדת או רישוי יקר
• כאשר יש לך מחזורי מכירה ארוכים יותר / תקופות החזר, ואתה זקוק למימון כדי לגשר על הפער עד לקבלת החזר על ההוצאה שלך (אם כי יש הון לא מדלל למטרה הזו)
• אתה נמצא בשוק עצום עם חברות מבססות, וצריך מימון כדי להתפרץ, או בשוק בו יש מנצח אחד ברור שלוקח אתר רוב השוק (לדוגמא, אובר)
• המוצר שלך לא מייצר הכנסות עד שיש לו קהל שבוי עצום (לדוגמה, רשתות חברתיות)

ישנן חברות רבות שאינן מתאימות למודל הנ"ל, ובוטסטראפינג יתאים להן יותר למשך זמן רב ככל האפשר. האופטימיזציה של חברה לגיוס כספים לעומת ניסיון להגיע לרווחיות משפיעה מאוד על האופן שבו אתה בונה אותה.

בנה עסק, לא את ה-Deck

רוב וולינג, TinySeed